ROAS ideal: como calcular o ROAS de equilíbrio pela sua margem

"Qual é um bom ROAS?" é a pergunta mais comum de quem começa a anunciar. A resposta honesta é: depende da sua margem. Um ROAS de 3 dá lucro para uma loja e prejuízo para outra.

O número que importa é o ROAS de equilíbrio: o mínimo para a campanha não perder dinheiro. Abaixo dele, cada venda trazida pelo anúncio custa mais do que deixa. Este guia mostra a conta, com exemplos feitos na calculadora de ROAS.

O que é ROAS

ROAS é a receita dividida pelo investimento em anúncios. O Google Ads usa a mesma conta no ROAS desejado e dá o exemplo: R$ 5 em vendas para cada R$ 1 em anúncios é um ROAS de 500%.

ROAS = receita ÷ investimento em mídia

Dá para escrever como multiplicador (5) ou em porcentagem (500%). É o mesmo número.

Margem de contribuição: o ingrediente que falta

O ROAS olha a receita, mas a receita não é sua. Dela saem o custo do produto, impostos, frete, taxa do meio de pagamento e embalagem. O que sobra é a margem de contribuição. É dela que sai o dinheiro para pagar a mídia.

Um exemplo de produto vendido por R$ 150,00:

Item	Valor
Preço de venda	R$ 150,00
Custo do produto	− R$ 60,00
Imposto sobre a venda (exemplo: 6%)	− R$ 9,00
Frete pago pela loja	− R$ 15,00
Taxa do meio de pagamento (exemplo: 3%)	− R$ 4,50
Embalagem	− R$ 9,00
Margem de contribuição	R$ 52,50 (35%)

Use os números reais da sua operação. Imposto e taxa mudam de empresa para empresa.

A fórmula do ROAS de equilíbrio

Se a margem é 35%, cada R$ 1 de receita deixa R$ 0,35. Para pagar R$ 1 de mídia, você precisa de R$ 1 ÷ 0,35 = R$ 2,86 de receita.

ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição

Margem	ROAS de equilíbrio	Em %
15%	6,67	667%
20%	5,00	500%
25%	4,00	400%
30%	3,33	333%
35%	2,86	286%
40%	2,50	250%
50%	2,00	200%
60%	1,67	167%
70%	1,43	143%

Quanto menor a margem, maior o ROAS que você precisa. Com margem de 15%, um ROAS de 5 ainda dá prejuízo.

Exemplo 1: campanha no lucro

Uma loja com margem de 35% investiu R$ 5.000,00 em um mês e atribuiu R$ 22.500,00 em vendas à campanha, em 150 pedidos.

• ROAS: 22.500 ÷ 5.000 = 4,50 (450%).
• ROAS de equilíbrio: 1 ÷ 0,35 = 2,86.
• Margem em reais: 22.500 × 0,35 = R$ 7.875,00.
• Lucro da campanha: 7.875 − 5.000 = R$ 2.875,00.
• Ticket médio: 22.500 ÷ 150 = R$ 150,00.
• CPA: 5.000 ÷ 150 = R$ 33,33. O máximo que dava para pagar por pedido era 150 × 0,35 = R$ 52,50.

O ROAS está 1,64 acima do equilíbrio. A campanha paga a mídia e sobra.

Exemplo 2: ROAS que parece bom e dá prejuízo

Outra loja, com margem de 30%, investiu R$ 10.000,00 e vendeu R$ 25.000,00 em 100 pedidos.

• ROAS: 25.000 ÷ 10.000 = 2,50.
• ROAS de equilíbrio: 1 ÷ 0,30 = 3,33.
• Margem em reais: 25.000 × 0,30 = R$ 7.500,00.
• Lucro da campanha: 7.500 − 10.000 = − R$ 2.500,00.
• CPA de R$ 100,00 contra um CPA máximo de 250 × 0,30 = R$ 75,00.

Vender R$ 2,50 para cada R$ 1 parece ótimo. Mas a margem deixa só R$ 0,75 de cada R$ 2,50, e a mídia custou R$ 1.

ROAS-alvo: o equilíbrio mais o lucro que você quer

Empatar não é o objetivo. Para sobrar um lucro como fração da receita, depois da mídia, a conta é:

ROAS-alvo = 1 ÷ (margem − lucro desejado)

Com margem de 35% e lucro desejado de 10% da receita: 1 ÷ (0,35 − 0,10) = 1 ÷ 0,25 = 4,00.

Margem	Equilíbrio	Alvo para 10% de lucro
20%	5,00	10,00
25%	4,00	6,67
30%	3,33	5,00
35%	2,86	4,00
40%	2,50	3,33
50%	2,00	2,50

Se o lucro desejado for igual ou maior que a margem, não existe ROAS que resolva: a mídia não cabe.

Cuidados com o número

• A receita depende da atribuição. O Meta, o Google e o GA4 podem atribuir vendas diferentes à mesma campanha. Compare sempre pela mesma fonte.
• Primeira compra x cliente. Campanha de aquisição pode rodar abaixo do equilíbrio se o cliente volta a comprar. Aí a conta certa é a de CAC e LTV.
• Custos fixos ficam de fora. O lucro da campanha mostra se a mídia se paga. Aluguel, salários e sistemas entram na conta da empresa.

Faça a conta com os seus números na calculadora de ROAS, CPA e CAC. Ela mostra o ROAS ao lado da linha de equilíbrio e diz se a campanha está no lucro.